ORIGINEA, ETAPELE MARKETINGULUI

Marketingul a aparut in sec. XX in SUA(inaintea I razboi mondial).

Etapele extinderii marketingului(SUA Robert King):

1) Orientarea tehnologica – 1850-1930 – atentie sporita acordata realizarii produselor si serviciilor, cresterea ofertei, reducerea costurilor, lipsa de concurenta, predominarea dificitului, adica formarea pietii producatorului;

2) Orientarea promovarii – 1930-1950 – vinzarea a ceea ce se poate produce, cresterea chelt pentru reclama si promovarea vinzarilor, orientarea spre cresterea seriei de fabricatie, cresterea concurentei;

3) Orientarea de marketing – 1950-1990 – producerea a ceea ce se poate vinde, satisfacerea nevoilor clientilor, obtinerea unui profit optim, dezvoltarea studiilor de piata, marketingul devine functie integratoare in activitatea organizatiei;

4) Marketingul social – 1990-prezent – orientarea spre interesele consumatorilor si ale societatii, se evita conflictele dintre cerintele, interesele consumatorilor si prosperitatea sociala pe t lung, studierea nevoilor si dorintelor unei anumite piete pentru satisfacerea cit mai eficienta a acestei cit si mediul sau ambiant. Firmele sunt impuse sa nu produca absolut totul ce doreste consumatorul si ceea ce doreste ea insusi, dar ceea ce permite Minsanatatii si legislatia.

Caile de dezvoltare a marketingului:

I. Extensiva – reprezita largirea ariei sale de raspundere de incorporare a conceptului de marketing de catre un numar tot mai mare de firme nu numai din domeniul productiei ci si din sfera comertului si a prestarii serviciilor;

II. Intensiva – consta in intarirea marketingului in ramurile firmei ce lau incorporat, in perfectionarea si maturizarea lui. Directiile principale ale unei asemenea evolutii intensive se reflecta in trecerea de la o viziune limitata de marketing la o viziune integratoare. Aceasta directie de dezvoltare asigura regasirea opticii de marketing atit directorul tehnic cit si la contabilul sef.

CONCEPTUL DE MARKETING

AMA: marketingul – procesul de planificare si executare a conceptelor de produs, a pretului, a promovarii si a destributiei de idei, bunuri si servicii in vederea crearii de schimburi care sa satisfaca obiectivele indivizilor si ale organizatiilor.

AMA: marketing – realizarea activitatilor economice care derijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator.

Doyle Peter “Value Based Marketing” Londra 2000: marketing – procesul de management prin care se cauta maximizarea veniturilor actionarilor prin dezvoltarea si implementarea strategiilor firmei prin care sa se formeze relatii de incredere de lunga durata cu consumatorii pe baza crearii unui avantaj competitiv sustenabil.

Stanton: maketing – un sistem intreg de activitati economice referitoare la stabilirea preturilor, promovarea, distribuirea produselor si serviciilor menite sa satisfaca cerintele consumatorilor actuali si potentiali.

Kotler: marketing – activitate umana orientata in directia satisfactiei nevoilor si dorintelor prin intermediul procesului de schimb.

Drucker: marketing – intregul mers al afacerilor privit din punctul de vedere al clientului.

FUNCTIILE MARKETINGULUI:

Ø Analiza si cercetarea de marketing a mediului ambiant al firmei – aceasta functie priveste cercetarea si urmarirea factorilor externi ai unitatii care pot influenta succesul sau esecul activitatii unitatii;

Ø Analiza consumatorului – functia respectiva se refera la examinarea si evaluarea caracteristicilor consumatorului, la nevoiele acestuia si la procesul de cumparare.

Ø Promovarea productiei – incluzind bunuri, servicii si idei aceasta are in vedere dezvoltarea caracteristicilor produselor si sortimentelor, pozitiilor produselor, marcilor, ambalajelor, eliminarea din producere a produselor vechi.

Ø Programarea distributiei – cuprinde activitati ca:stabilirea canalelor de distribuire, largirea distributiei;

Ø Promovarea produselor – include activitati combinare de reclama, vinzarea personala si promovare a vinzarilor;

Ø Programarea preturilor – se refera la stabilirea categoriilor si nivelurilor de preturi, termen de plata;

Ø Responsabilitatea sociala – se refera la obligatia de a oferi bunuri, servicii si idei sigure utile si corespunzatoare din punct de vedere etic;

Ø Conducerea de marketing – se refera la elaborarea, aplicarea si controlul programului de marketing. Evaluarea riscurilor si a beneficiilor in luarea deciziilor.

DOMENIILE SI SPECIALIZARILE MARKETINGULUI

Domeniile marketingului:

I. Sfera activitatilor lucrative – marketing orientat spre profit:

1. Profilul activitatii economice:

§ marketingul mijloacelor de productie(industrial) – se refera la productia si circulatia bunurilor materiale destinate consumului productiv;

§ marketingul bunurilor de consum(comercial) – include activitati de productie si circulatie a bunurilor materiale destinate pentru populatie;

§ marketingul agricol;

§ marketingul serviciilor economice(turistic, bancar, transportului).

2. Criteriul teritorial – are in vedere piata carei i se adreseaza:

· Interna – marketing intern;

· Externa – marketing international.

3. Dupa nivelul de organizare economica:

o Macromarketing – este utilizat de societate la nivelul intregii economii nationale prin formele sale specifice de organizare sau de orientare a activitatii economice diferite de la o tara la alta;

o Micromarketing – priveste activitatea fiecarei intreprinderi in parte in confruntarea sa cu piata, cu mediul economico-social.

II. Sfera activitatilor nelucrative – marketing nonprofit:

1) Dupa gradul de tangibilitate:

§ Organizarii – fundatii, universitati, institutii religioase, guverne;

§ Oameni – candidati politici, voluntari, misionari;

§ Locul – zone de resurse si centre industriale;

§ Idei – planificarea familiei, patriotismul, ecologie;

§ Bunuri – timbre postale, reviste profesionale, brosuri de informare consumatorilor;

§ Servicii – medicale, de educatie.

2) Dupa structura organizatorica:

· Institutii de stat – servicii postale, armata etc;

· Institutii private – spitale si cabinete medicale;

· Institutii cooperatiste – cooperativa de consum, asociatii comerciale.

3) Dupa obiectivele generale urmarite:

o Servicii de sanatate – clinici medicale;

o Servicii educationale – biblioteci, scoli, universitati;

o Servicii de asistenta sociala – centre pentru someri.

MEDIUL DE MARKETING AL INTREPRINDERII

Mediul de marketing consta din actori si forte din afara marketingului care afecteaza abilitatile intreprinderii de a dezvolta sau mentine tranzactiile de succes cu principalii consumatori. Mediul de marketing ofera atit oportunitati cit si amenintari. Firmele de succes cunosc importanta utilizarii cercetarii de piata si a sistemelor de urmarire si adaptare la schimbarile de mediu. O prima responsabilitate a marketologilor este identificarea schimbarilor importante.

In dependenta de frecventa schimbarilor mediul se clasifica:

ü Mediu stabil – unde schimbarile sunt rare, de mica amploare si usor vizibile;

ü Mediu schimbator – unde schimbarile sunt frecvente, de o amploare variata, dar in general previzibile;

ü Mediu turbulent – unde schimbarile sunt foarte frecvente, de amploare mare, cu incidente profunde asupra activitatii intreprinderii si greu de anticipat.

Mediul de marketing consta din:

Ø Micromediul;

Ø Mezomediul(in unele literaturi de specialitate se intilneste);

Ø Macromediul.

MICROMEDIUL DE MARKETING AL INTREPRINDERII

Micromediul – fortele care sunt in apropierea nemijlocita a intreprinderii si care influenteaza abilitatile acesteia de a deservi consumatorii – intreprinderea, furnizorii, intermediarii, clientii, competitorii si publicul.

Intreprinderea – isi elaboreaza si coordoneaza activitatea de marketing tinind seama de informatiile transmise de compartimentele de management, finante, cercetare si dezvoltare, aprovizionare, productie si contabilitate. Toate aceste grupe formeaza mediul intern. Top managementul stabileste obiectivele, strategiile si politicile companiei, marketing managers iau decizii in dependenta de planul stabilit de top management, iar planurile de marketing tre sa fie adoptate de top management inainte sa fie implementate. Marketing managers tre sa conlucreze si cu celelalte departamente ale companiei. Finantele sunt preocupate de cautarea si utilizarea fondurilor pentru finantarea planului de marketing. Departamentul de cercetare si dezvoltare se focuseaza pe probleme legate de proiectarea produselor sigure si atractive. Dep de aprovizionare are ca obiectiv precautarea materiei prime, iar productia e responsabila pentru executarea produselor de calitate si in cantitate necesara. Dep de contabilitate masoara veniturile si costurile spre a afla daca obiectivele departamentului de marketing sunt satisfacute. Astfel toate aceste departamente au un impact asupra planificarii departamentului de marketing, si tre sa conlucreze spre a aduce satisfactie maxima consumatorului.

Furnizorii – firme sau indivizi care furnizeaza resurse necesare intreprinderii si competitorilor sai pentru producerea de bunuri si servicii. Marketing managers tre sa supravegheze cu atentie stocurile disponibile precum si intirzierile la livrari, grevele si alte evenimente care pot afecta vinzarile pe timp scurt si pot dauna satisfactia cumparatorilor pe timp lung. Cresterea costului materiei prime poate impune cresterea pretului, ceea ce poate afecta vinzarile companiei. Costul unui produs variaza direct proportional cu cantitatea materiei prime, subansamble si componente pe care intreprinderea le procura de la furnizori.

Intermediarii – firme care ajuta compania sa-si promoveze, vinda si distribuie bunurile la consumatorii finali. Acestia sunt:

Ø Resellerii – organizatii care cumpara bunuri si servicii spre a le vinde pentru profit. Acestia include vinzatorii cu ridicata si amanuntul. La momentul de fata producatorii nu dispun de firme mici de reselleri, ci de mari organizatii deseori capabile sa le dicteze conditii si chiar sai scoata de pe o piata.

Ø Distribuitorii fizici – organizatii care ajuta intreprinderea sa-si depoziteze marfa si s-o transporteze la punctele de destinatie. Aici intra depozitele, transportatorii s.a.

Ø Agentii prestatoare de servicii de marketing – sunt agentiile de publicitate, firmele de sondare a pietii, cele de consultanta de marketing. Ele ajuta clientii sa-si identifice si sa comunice cu consumatorii.

Ø Intermediarii financiari – include bancile, companiile de creditare, companiile de asigurare si alte firme ce ajuta la finantarea tranzactiilor sau asigurarea impotriva riscurilor asociate cu vinzarea cumpararea.

Clientii – reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru ca pot determina reducerea preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post vinzare si prin aceasta pot influenta piata unui produs. Clientii afecteaza pozitiv activitatea ueni intreprinderi atit timp cit cumpara produsele acesteia si nu pe cele ale concurentei. Cu cit clientii cumpara mai mult de la o intreprindere, cu atit a creste si profitul acesteia. Amenintarea asupra intreprinderii apare atunci cind clientii renunta sa mai faca afaceri cu aceasta si se indreapta spre concurentii existenti pe piata. Prin urmare intreprinderea tre sa dezvolte strategii de atragere, pastrare si chiar cistigare a clientilor.

Tipurile de piete a clientilor:

ü Piata consumatorilor – consta din indivizi care cumpara bunuri si servicii spre consum personal;

ü Business market – aici se cumpara bunuri si servicii spre a le prelucra sau utiliza in procesul de productie;

ü Reseller market – aici bunurile si serviciile se cumpara cu scopul vinzarii ulterioarea a acestora in scopul obtinerii profitului;

ü Institutional market – consta din institutii(scoli, spitale, inchisori) care cumpara bunuri si servicii pentru persoanele din custodia lor;

ü Government market – consta din agentii guvernamentale care cumpara bunuri si servicii spre a produce servicii publice sau a le transfera in folosul altora;

ü International market – consta din cumparatori din alte state inclusind consumatori, producatori, reselleri, guverne.

Competitorii – organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor si sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor.

Concurentii unei firme se pot inscrie in una din urmatoarele categorii:

· Rivalitatea existenta intre producatori mai vechi;

· Aparitia de noi firme concurentiale;

· Produse si/sau servicii alternative.

Niveluri de concurenta bazate pe gradul de substituire a produsului:

Ø Concurenta de solutii - # concureaza cu toate #rile care solicita un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumparatorilor;

Ø Concurenta generica - # concureaza cu toate #rile care ofera produse/servicii destinate sa satisfaca aceeasi nevoie;

Ø Concurenta de produs - # le considera concurente pe toate #rile care ofera acelasi produs sau clasa de produse;

Ø Concurenta de marca – o # le considera concurente pe celelalte #ri care ofera aceleiasi categorii de consumatori produse/servicii similare, la preturi similare.

Publicul – orice grup care are un potential interes si impact asupra abilitatii organizatiei de asi atinge obiectivele.

Tipuri de public:

a) Financial publics – influenteaza abilitatea # de a obtine fonduri(banci, investitori, actionari);

b) Media publics – fac parte ziare, reviste, radio, tv;

c) Government public – astfel marketologii tre sa se consulte cu juristii companiei in privinta sigurantei produsului, informatiei actuale in publicitate s.a.

d) Citizen action publics – o decizie de marketing poate fi cercetata de organizatii de protectie a consumatorului, a mediului, a minoritatilor si alte grupari de presiune;

e) Local publics – fiecare companie are reprezentanti, care ofera informatii si raspund la intrebari.

f) General public – companiile tre sa fie la curent cu atitudinea publicului fata de produsele si activitatea sa, caci imaginea publica a companiei afecteaza vinzarile acesteia.

g) Internal publics – aici fac parte lucratorii, managerii, voluntarii si conducerea companiei. Companii mari utilizeaza ziare si alte metode de informare si motivare a publicului intern, caci atitudinea angajatilor se reflecta nemijlocit asupra atitudinii publicului genera.

MACROMEDIUL DE MARKETING AL INTREPRINDERII

Macromediul consta in mari forte sociale care afecteaza intreg micromediul, stimulind sau frinind activitatea desfasurata de intreprindere. El este format din: mediul demografic, mediul economic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul politic, mediul cultural.

Meidul demografic – este de o deosebita importanta pentru marketologi, deoacere aceasta implica oamenii, iar oamenii formeaza pietile. Aici sunt discutate caracteristici demografice ca:

1) Cresterea populatiei si densitatii – aceasta informatie ofera marketologilor indicatii despre cererea de anumite bunuri si servicii.

2) Schimbarea pe virste a populatiei – astfel #rile isi pot specializa productia pe anumite categorii de virste.

3) Cresterea numarului persoanelor cu studii – aceasta indica o anumita cerere de produse calitative, carti, reviste si calatorii.

4) Cresterea diversitatii.

Toate aceste atribute sunt utilizate de # in determinarea dimensiunilor pietei potentiale, in elaborarea estimarilor privind evolutia cererii de produse si servicii, in stabilirea celui mai potrivit mix pentru piata respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preturilor pe care consumatorii sunt dispusi sa le plateasca pentru aceste produse, asupra modalitatii optime de distribuire a lor si a celor mai potrivite actiuni promotionale.

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capaciatatea # de a concura in domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii. Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara veniturile curente, veniturile disponibile, preturile, tendinta spre economii sau consum si politica de credite.

Rata de crestere a economiei unei tari are un impact important asupra eforturilor de marketing ale unei intreprinderi – o rata inalta de crestere inseamna o economie puternica si prin urmare un potential de marketing ridicat. De asemenea cind, veniturile nominale depasesc rata inflatiei are loc o crestere a veniturilor reale si consumatorii isi pot procura cantitati sporite de de bunuri si servicii. In schimb o rata a somajului ridicata afecteaza activitatea multor intreprinderi deoarece populatia are tendinta sa renunte la bunurile cre nu sunt de stricta necesitate.

Mediu tehnologic are un rol important in atingerea scopurilor si obiectivelor propuse. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si servicii, ambalare, promovare, distributie etc. Intreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii isi pun in pericol existenta pe termen lung, pierzind clientela in favoarea concurentilor. In acelasi timp tehnologiile avansate necesita pregatirea atit a personalului dar si a consumatorilor care nu sunt intotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obiecei, provocarea consta in a realiza productie de masa si desfacere maxima cit mai eficienta.

Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce actioneaza si de raporturile stabilite intre acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintro tara, ca si gradul de interventie a statului in economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a societatii.

Mediul cultural include institutiile si factorii care definesc o societate, conferindu-I un sistem propriu de valori, de traditii, norme si obiceiuri ce genereaza un anumit comportament etic, moral si cultural pentru toti membrii sai. Toti acesti factori influentind comportamentul de consum si de cumparare al consumatorilor, devine evident pentru marketeri necesitatea monitorizarii meidului cultural, urmarirea tendintelor si schimbarilor survenite de la o generatie la alta.

Mediul natural face parte din cadrul general in care o intreprindere isi desfasoara activitatea, exercitind asupra acesteia unele constringeri sau oferindu-i anumite oportunitati. Pretul produselor este influentat de costul materiilor prime,al energiei si, in ultimul timp, de chelt pentru reducerea poluarii. Gestionarea optima a resurselor naturale este o problema importanta atit pentru agentii economici cit si pentru organismele de stat.

Monitorizarea tuturor factorilor de micromediu si de macromediu tre sa aiba loc continuu, fiecare componenta a mediului de marketing nu tre rupta din context ci urmarita in interdependenta cu toti ceilalti factori. Urmarirea evolutiilor si tendintelor mediului de marketing este o sacricna dificila dar orice manager stie ca o schimbare majora a oricarui factor poate avea un impact major asupra obiectivelor si planurilor de marketing.

PIATA INTREPRINDERII SI PIATA PRODUSULUI

Piata – spatiu economico-geografic unde are loc confruntarea dintre D si S in rezultatul careia se incheie o tranzactie de vinzarea-cumparare.

Deosebim notiuni de piata:

Ø Piata totala;

Ø Piata intreprinderii;

Ø Piata produsului.

Pe piata totala actioneaza un numar mai mare sau mai mic de intreprinderi. Fiece # apare pe piata prin intermediul produselor sale pe care le ofera cumparatorilor.

Ansamblul relatiilor dintre D si S determinate de prezenta pe piata a tuturor producatorilor si a tututror cumparatorilor care sunt relatii de vinzare cumparare alcatuiesc piata totala.

Intreprinderea cu produsele ei se afla in una sau mai multe zone ale pietii totale satisfacind o parte din cererea cumparatorilor. Aceasta zona de piata este piata #.

Pe piata produselor ce apar in calitate de oferta de regula exita mai multe firme. Piata produselor este o sectiune a pietii totale in care se manifesta si se realizeaza S si D pe un anumit produs.

Piata produsului privita la nivlul # poate prezenta 2 situatii distincte:

I. :

Ø Cind oferta intreprinderii este formata dintr-un singur produs, piata # se confrunta cu piata produsului sau;

Ø In conditiile in care oferta e formata din mai multe produse, piata fiecarui produs apare ca parte componenta a pietii #.

II. La nivelul pietii totale, raporturile dintre piata produsului si piata # sunt:

ü Atunci cind # detine monopolul producerii si comercializarii unui produs, piata # = piata produsului;

ü Daca # detine monopolul producerii sau comercializarii mai multor produse, piata ei e alcatuita din suma pietilor produselor respective, piata fiecarui produs reprezinta o cota din piata # si o cota, dar mai mica din piata totala;

ü Daca mai multe # produc sau comercializeaza pe piata acelasi tip de produse, piata produsului e constituita din pietile mai multor #;

ü Daca # produc sau comercializeaza mai multe produse, atunci pe piata totala se intilnesc pietile #-rilor cu pietile produselor, fiecare dintre ele detinind o cota parte din cealalta.

Intre piata unui produs si pietile celorlalte produse pot aparea 3 categorii de relatii:

a) Relatii de asociere – 2 sau mai multe produse se asociaza in consum pentru satisfacerea unei anumite nevoi – piata dispozitivelor de ras si lamele;

b) Relatii de substituire – 2 sau mai multe produse se inlocuiesc reciproc in consm: piata incaltamintei de piele naturala si artificiala;

c) Relatii de indiferenta – pietile de 2 sau mai multe produse se gasesc in raporturi de indiferenta: hirtie si covoare.

Deosebim 2 cai de dezvoltare a pietii:

1) Extensiva – marim numarul consumatorilor prin atragerea celor potentiali;

2) Intensiva – gasirea noilor domenii de activitate, ↑ cantitativa sau valorica a cumparaturii medii efectuate de o persoana, marirea frecventei de cumparare.

Combinarea acestor 2 cai ne permite sa obtinem calea mixta de extindere a pietii produsului.

SFERA SI PROFILUL INTREPRINDERII

O intreprindere se prezinta atit in calitate de cumparator, cit si in calitate de vinzator a unor produse.

O intreprindere poate sa se adreseze unei categorii anumite de agenti economici:

· Consumatori individuali;

· Producatori de bunuri economici/intermediari;

· Institutii si organisme publice etc.

Prin aceasta orientare a productiei sale, intreprinderea cauta sa delimiteze anumite grupuri relativ omogene de consumatori, numite segmente de piata.

Un segment de piata e reprezentat de un ansamblu al pietii globale format din cumparatori de acelasi fel, grupati dupa unul sau mai multe criterii de clasificare. Sfera pietii unei intreprinderi e alcatuita din cote parti pe care aceasta le detine in piata totala, din suprafata geografica pe care o acopera, prin vinzarile proprii, din numarul si categoriile de consumatori la care se adreseaza cu oferta sa.

Profilul pietii intreprinderii e determinat de tipul activ pe care o desfasoara intreprinderea.

DIMENSIUNILE PIETII INTREPRINDERII

Principalele dimensiuni ale pietii #:

I. Capacitatea pietii #:

Ø Efectiva – depinde de numarul cumparatorilor de produse pe care # le fabrifica sau le comercializeaza, de marimea medie a unei cumparaturi, de frecventa de cumparare(numarul mediu de achizitionari realizate intr-o unitate de timp:

, unde N-numarul de cumparatori; q_n-cantitate;

f_r-frecventa;

Ø Potentiala – exprima volumul maxim al vinzarilor pe care ar putea realiza o # intr-un interval de timp determinat. Principalii indicatori de evaluare a capacitatii potentiale a pietii sunt:

§ Potentialul de absorbtie al pietii – volumul maxim al cumparaturilor ce ar putea fi realizate de clientela din oferta unei pieti intr-o perioada de timp;

§ Potentialul de export – volumul maxim al disponibilitatilor unei #, destinate pietii.

Capacitatea efectiva a pietii unei # - volumul tranzactiilor de vinzare-cumparare realizate de acesta intr-o perioada de timp determinata. Masurarea ei se realizeaza cu ajutorul mai multor indicatori: Volumul D, volumul S, volumul exportului, voluml importului, numarul de cumparatori.

II. Cota de piata – marimea relativa a capacitatii pietii unei #. Ea reprezinta ponderea ce revine # din piata globala:

III. Structura pietii – e necesara pentru a analiza si stabili locul pe care il ocupa piata #, modul cum ea evalueaza in cadrul pietii globale;

IV. Oferta pietii – dimensiunea spatiala a acestei. In cazul concret al unei anumite firme, oferta pietii intreprinderii reprezinta localizarea in teritoriu a actelor de vinzare-cumparare pe care aceasta le desfaoara cu partenerii sai de afaceri. Cunoasterea dimensiunii spatiale are o importanta deosebita pentru structura ofertei, miscarea fizica a marfurilor, amplasarea depozitelor si magazinelor cu amanuntul.

ASIGURAREA SATISFACTIEI CONSUMATORULUI PRIN CALITATE, SERVICII SI VALOARE

In conditiile unei economii slab dezvoltate si ale existentei unei piete de monopol firmele nu depun eforturi considerabile pentru a satisface nevoile consumatorilor ci isi realizeaza scopul lor – obtinerea unui profit maxim.

Clientul modern are o educatie superioara si asteptarile sale sunt din ce in ce mai mari. Intreprinderile ce vor sa obtina succes, au nevoie de un nou mod de gindire – de a pune in centrul activitatii cleintul oferindu-I o valoare superioara. Intreprinderile se vor specializa in crearea clientelei, nu numai in crearea produselor. In trecut clientela era un element tratat cu destula indiferenta din mai multe motive:

Ø Fie ca furnizorii erau putini si cumparatorii dispuneau de posibilitati limitate de alegere a acestora;

Ø Fie ca ceilalti furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca si furnizotul initial;

Ø Fie ca piata se dezvolta atit de rapid incit intreprinderile nu se gindeau la satisfaccerea completa a consumatorilor.

Pierderea clientului poate fi si mai mare daca clientul dat face reclama negativa magazinului determinindui si pe altii sa se retraga.

Exista 3 modalitati de abordare care pot spori valoarea la client:

1) Oferirea avantajelor de ordin social – personalul # formeaza legaturi sociale cu clientii pentru a afla care sunt nevoile si dorintele acestora;

2) Avantajele de ordin financiar in relatie cu clientul: reduceri;

3) Realizarea unor legaturi strinse – # poate sa puna la dispozitia clientilor echipamente sau retele electronice pentru simplificarea circuitului comenzilor platilor, evidenta stocurilor, programe de calculator, studii de piata, programa de pregatire a personalului.