PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE

Etapele procesului decizional de cumparare:

I. Identificarea nevoii – aici cumparatorul percepe diferenta dintre pozitia dorita si cea actuala. Aceasta perceptie este influentata de stimuli interni, stimuli externi si poate avea in acelasi timp si motivatia unei experiente anterioare.

II. Cautarea informatiilor – dupa ce a devenit constient de existenta unei nevoi ce tre satisfacuta, consumatorul trece la adunarea informatiilor necesare rezolvarii acestei probleme. Informatiile provin din surse interne(memoria, experienta) sau din surse externe(familie, prieteni, info publice). Amploarea acestei etape depinde de importanta cumparaturii si de riscul perceput in legatura cu aceasta. Aceste riscuri pot fi:

ü Financiare – daca investitia facuta va fi profitabila;

ü Fizic-functionala – daca produsul se va deteriora sau nu va functiona la paramentrii asteptati;

ü Psihologice – impactul asupra starii psihice a cumparatorului;

ü Sociale – evaluarea facuta de prieteni, rude asupra personalitatii cumparatorului dupa achizitionarea produsului.

III. Evaluarea alternativelor – procesul de informare este considerat incheiat daca sunt indentificate alternative care pot satisface nevoia perceputa. Dar din intreaga gama de produse existente consumatorul cunoaste o parte, iar din aceasta poate accepta un numar redus de marci.

In alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol important au criteriile pe baza carora se face evaluarea alternativelor. Aceste criterii pot fi:

Ø Obiective – pret, facilitati, caracteristici fizice;

Ø Subiective – determinate de factori intangibili.

IV. Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, in schimbul unui produs sau serviciu anume. Acesta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, in conditiiel in care aceasta se va desfasura.

V. Evaluarea post-cumparare – consumatorul evolueaza modul in care acesta raspunde asteptarilor sale, iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un viitor proces de cumparare. In cazul satisfacerii consumatorului, acesta poate repeta cumparatura